Лесли Орн, президент и генеральный директор Trinity Life Sciences – Инновации в сфере биотехнологии, стратегии на основе данных, искусственный интеллект в фармацевтике, руководство высшим исполнительским составом, стратегические сделки, планирование

Инновации в биотехнологии роль искусственного интеллекта и стратегических сделок в фармацевтике. Откровения Лесли Орн, президента и генерального директора Trinity Life Sciences

Мы благодарим Лесли Орне, Президента и Генерального директора Trinity Life Sciences, за то, что она поделилась своими взглядами с нами в этом эксклюзивном интервью. Trinity Life Sciences – компания в лидирующей позиции в области предоставления стратегических решений в сфере наук о жизни. Своим богатым опытом в секторе Лесли освещает последние технологические инновации, важную роль стратегий на основе данных и влияние искусственного интеллекта в фармацевтической разработке. Она также вникает в тонкости лидерства и стратегического принятия решений в сложных сделках, а также в сложностях планирования бренда. Кроме того, Лесли дает представление о том, как сохранять баланс между работой и личной жизнью, руководя ведущей организацией.

Инновации и Проблемы в Области Наук о Жизни

Вопрос: Своим более чем 20-летним опытом работы в секторе наук о жизни, Вы видели множество изменений. Какую наиболее существенную технологическую новинку в области наук о жизни Вы считаете наиболее значимой до сих пор?

• Как человека, который всегда интересовалась наукой, меня особенно радует перевод инновационной науки в новые методы лечения. Это особенно заметно в областях генной и клеточной терапии и использования передовых технологий нуклеиновых кислот, таких как методы генного редактирования, антисенс-олигонуклеотиды и терапии на основе ингибирующей РНК. Эти подходы позволяют персонализированные методы терапии, которые решают основу заболевания и приносят надежду пациентам, которым нет или они имеют неоптимальные варианты лечения.
• Одной из ключевых проблем для отрасли является то, что эти захватывающие научные достижения не нашли соответствующего отражения в коммерческой сфере. Несколько из этих новых методов лечения являются дорогостоящими – стоимость может достигать сотен тысяч и даже миллионов долларов. Традиционные модели ценообразования просто не работают для методов лечения, которые требуют высоких первоначальных затрат и предлагают потенциал пожизненных преимуществ. Аналогично, по мере того как терапии становятся все более персонализированными, пациентская аудитория, для которой они подходят, обычно сокращается. Компаниям нужны новые подходы для нахождения этих пациентов – как для возможности клинического развития, так и для реализации полного коммерческого потенциала одобренных продуктов.
• Одним из самых захватывающих аспектов привнесения искусственного интеллекта в фармацевтическую область является его потенциал трансформировать все аспекты открытия, разработки и коммерциализации препаратов. Он уже трансформирует то, как мы работаем внутри Trinity, позволяя нам разрабатывать высокоэффективные инструменты и стратегии для наших клиентов.

Один из самых захватывающих аспектов привнесения искусственного интеллекта в фармацевтическую область – это его потенциал трансформировать все аспекты открытия, разработки и коммерциализации препаратов.

• Использование LLMs для оценки LLMs
• Анализ резюме, которое помогло мне получить работу Data Scientist в технологической компании
• Html-туториал Важное руководство по управлению и запросам к большим данным

Лесли Орне

Вопрос: Ваши навыки включают лицензирование, анализ приобретения и планирование новых продуктов. Можете ли Вы поделиться некоторыми важными факторами, которые компании в области наук о жизни должны учитывать в этих областях?

• Ожидания заинтересованных сторон в течение многих лет были повлияным общей мудростью, что общий успех запуска нового лекарственного препарата определяется в течение шести месяцев после одобрения. Анализ Trinity Life Sciences фактических продаж опровергает это. Возрастающая доля фармацевтических запусков – 62% из тех, которые были запущены с сентября 2019 года по декабрь 2021 года, включая захватывающие 24 из 28 неочень редких, неонкологических продуктов – демонстрировала результаты ниже прогнозов Уолл-стрит. В этом влияют несколько факторов, включая неспособность адаптировать стратегии доступа и взаимодействия с плательщиками, использование нереалистичных предварительных прогнозов для темпа и пика восприятия, и неспособность понять профиль медицинских работников, которые будут назначать препарат.
• Лекарством от этого является принятие нового подхода к коммерциализации, который может работать с развивающейся сферой здравоохранения. Компании и их инвесторы должны принять новое мышление, с более долгосрочной перспективой и принять к сведению то, что окупаемость инвестиций может занять больше времени, чем раньше. Это будет относиться как к приобретениям, так и к новым продуктам. Это не означает, что пиковый доход обязательно будет меньшим, но возможно понадобится больше времени для его достижения. Это нужно учитывать при определении времени и места вложений в продукты и компании.

Стратегическая Интеграция и Результаты на Основе Данных в Trinity

Вопрос: Руководя Клиентскими службами в Trinity, как Вы обеспечиваете интеграцию стратегического консалтинга, основного исследования рынка и продвинутой аналитики для достижения комплексных решений?

• Лучший способ интегрировать наши услуги – обеспечить ответственность каждой команды и группы сервисов за успех всей компании. Мы достигаем этого, имея единую счетно-потоковую таблицу и выстраивая наши стимулы таким образом, чтобы каждый из наших членов команды мог сосредоточиться на том, что лучше всего для каждого из наших клиентов, а не соперничать друг с другом. Организации могут много говорить об интеграции, но если их внутренние команды живут в отдельных финансовых солях или конкурируют друг с другом за ресурсы, они создают среду, в которой истинная интеграция является сложной, если не невозможной. Trinity процветает, когда мы помогаем нашим клиентам достигать своих целей и задач, и это происходит, когда каждому сотруднику дается возможность находить креативные способы применения наших продуктов и услуг, независимо от их местоположения в компании.

В: Trinity гордится тем, что дает основу на основе данных. Можете рассказать о проекте, в котором эти исследования сделали решающую разницу в стратегическом направлении клиента?

• Мы работали над потрясающим проектом с глобальной компанией, занимающейся редкими заболеваниями, которая стремилась улучшить точность позиционирования и поддержать эффективность выездной команды в поиске пациентов. До работы с Trinity они сотрудничали с предыдущим партнером по аналитике, который не смог найти новых пациентов для их небольшой пациентской группы с сложным распознаванием и диагностированием заболевания и ограничительными критериями лечения.
• Предыдущий партнер использовал правила-основанные оповещения в течение двух лет безуспешно – поэтому мы подошли к этому вопросу по-другому. В Trinity мы сделали следующее:
  • Создали модель искусственного интеллекта и машинного обучения (AIML), которая выявила клинически подходящих пациентов, а не обычных пациентов с заболеванием
  • Использовали ключевые уроки от пациентов на лечении, чтобы выявить, как пациенты представляются до начала лечения, и реализовали модели AIML для обнаружения пациентов на основе вероятности того, что они являются подходящими кандидатами для лечения
  • Внедрили двунаправленные оповещения в CRM клиента, как для внутренних, так и для выездных представителей, и обеспечили «потягивание» решений для поддержки планирования звонков.
• В результате этих усилий мы успешно разработали и внедрили модели AIML для трех показаний за восемь недель и выявили 100 высокоприоритетных целей в течение первых двух месяцев запуска, что привело, по крайней мере, к пяти пациентам, подтвержденным клинически подходящими для лечения, в течение первых двух месяцев, и первому новому пациенту, зарегистрированному через 5 недель после начала оповещений.
• Кроме того, мы верим в фазированный подход к коммерциализации на основе аналитики, что позволяет уточнять, расширять или устранять стратегии на основе реальных доказательств успеха на каждом этапе внедрения. Вместо традиционного подхода «влезь на все лапы» к запуску продукта, мы начинаем с меньших, основанных на данных инициатив. Затем мы оцениваем, что сработало или нет, и корректируем стратегию по мере развития. Такой фазированный подход позволяет нашим клиентам инвестировать по мере необходимости, что упрощает и экономит затраты на корректировку стратегии, если данные подсказывают другой подход. В конечном итоге, это позволяет им максимизировать успех запуска, минимизируя затраты на усилия и тактики, которые не достигают поставленных целей.

Стратегические исследования в транзакциях, планировании запуска и влиянии научного фона

В: Вы являетесь советником в миллиардах долларов стратегических сделок. Можете ли вы поделиться некоторыми общими стратегиями или подходами, которые вы используете при работе с особенно трудными стратегическими сделками в сфере науки о жизни?

• Дорогостоящие неудачи на всем протяжении процесса разработки и коммерциализации лекарств – это серьезная проблема в сфере здравоохранения. В то время как клиническую неудачу может быть сложно предсказать, коммерческую неудачу можно было бы избежать и дать более важную роль в принятии решений относительно органического и неорганического развития нового продукта.
  • Компании должны принять коммерческую ментальность на ранних стадиях прекоммерческого периода, рассматривая стратегии и маркетинговые планы с точки зрения коммерческой реальности. Это означает, что компании должны задавать себе базовые, но важные вопросы: Каким будет рыночная ситуация при введении продукта? Нужно ли проводить дорогостоящие и трудоемкие исследования или маркетинговые исследования, учитывая предполагаемую рыночную возможность? Как установить справедливую цену на продукт, отражающую его клиническую ценность, и будет ли эта цена обеспечивать достаточный возврат инвестиций для оправдания дальнейшего движения? Компании также должны периодически переосмыслить эти вопросы по мере изменения конкурентного, регуляторного и возмещения земельного пейзажей.
  • Для этого бизнесам необходимо разрабатывать и внедрять системы, которые позволяют им получать доступ к существенной информации в режиме реального времени. С помощью передовой аналитики мы тщательно оцениваем конкретные сделки по продуктам или корпоративным приобретениям с учетом факторов, определяющих долгосрочный успех, а не только обращаясь к клиническим данным или другим пред-регистрационным показателям.

Вопрос: В вашем профиле LinkedIn упоминается, что вы специализируетесь на планировании запуска и бренда. Какие общие ошибки совершают компании в этом аспекте и как их можно избежать?

• Часто компании и бренды не уделяют достаточного внимания созданию значимой уникальности среди конкурентов. Это может быть результатом неудачных маркетинговых кампаний или из-за того, что они фактически предлагают “неправильные” препараты на рынок – то есть препараты, которые не предлагают осязаемой и значительной пользы, оцениваемой пациентами и плательщиками, такие как улучшенная безопасность, эффективность, переносимость, простота использования или стоимость. Компаниям действительно необходимо найти то, что отличает их от остальных и придерживаться строгого и тщательного подхода к разработке препаратов, имеющих четкое конкурентное преимущество. Для этого требуется стратегический и данных-ориентированный процесс понимания неудовлетворенных потребностей со стороны пациента, врача и плательщика, а затем определения того, как продукт может удовлетворить эти потребности таким образом, чтобы это имело значение для этих аудиторий. Достаточно значимого для того, чтобы плательщик оплатил его, врач назначил его, и пациент получил и придерживался этого назначения. В долгосрочной перспективе гораздо эффективнее инвестировать в разработку препарата, который действительно заполняет пробел в лечении, чем в дорогостоящие маркетинговые кампании, целью которых является продвижение препарата, не предлагающего особого преимущества по сравнению с конкурентами.
• В Trinity мы стремимся поддерживать клиентов в процессе создания эффективной стратегии развития бизнеса, умелого предварительного планирования коммерциализации, безупречного запуска и организации последующего коммерческого выполнения – позволяя им выделяться из толпы. Как наблюдатели рынка, мы постоянно фиксируем, что делает продукты успешными (или нет), что мы и фиксируем в нашей ежегодной белой бумаге по индексу лекарств. При этом мы помогаем нашим клиентам принимать более продуманные решения о том, какие препараты разрабатывать и как оптимально маркетировать их для достижения правильных пациентов.

Вопрос: Как ваше образование в области биологии сказывается на вашем подходе к стратегическому консультированию в биологической отрасли?

• Я люблю науку с тех пор, как мой первый учитель биологии разжег во мне страсть к сложностям этого предмета. Это в конечном итоге привело меня к получению степени бакалавра в области биологии в Дартмутском колледже, где я впоследствии провел много времени в лаборатории, работая над дипломным проектом в лаборатории биологии Вудс-Хола под руководством профессора Джорджа Лэнгфорда. Работая бесконечные часы в лаборатории, я пришел к выводу, что хотя мне и нравится наука, работа в лаборатории не будет длительной карьерой для меня. Я даже рассматривал медицину, но понял, что работа в клинике мне тоже не подходит.
• Пока я еще был студентом и только начал искать себе карьеру, я полностью не знал о том, сколько вариантов работы существует, связанных с наукой. Я сделал этот революционный открыт для себя, когда начал работать в Trinity, где я смог соединить свой интерес к науке с новым интересом к бизнесу. В конечном итоге я осознал, что ценю динамику и разнообразие консультирования, но Trinity также был отличным местом, где я узнал о других карьерных возможностях в биологической отрасли.
• В качестве генерального директора Trinity у меня есть возможность сотрудничать с различными компаниями в отрасли жизнедеятельности. Мне очень нравится быть в курсе удивительных научных открытий, но в то же время поддерживать отрасль в других аспектах – помогать улучшить коммерческую реализацию этих важных инноваций для пациентов. Когда-нибудь мы или кто-то из нас дорогой нам будет пациентом – эта мысль дает мне стимул посвятить себя срочному стремлению к прогрессу, чтобы мы могли помогать нашим клиентам предоставить пациентам жизненно важные лечения быстро и эффективно.

Трансформационная роль искусственного интеллекта и эффективного лидерства

Вопрос: Роль искусственного интеллекта в здравоохранении – одна из ваших ключевых тем интереса. Как вы представляете себе, как искусственный интеллект изменит коммерциализацию фармацевтических продуктов в ближайшие пять лет?

• Искусственный интеллект имеет потенциал перевернуть способ разработки и коммерциализации лекарств по всему миру. Если применять его эффективно, он может улучшить коммерческие операции, такие как оптимизация стратегий запуска и маркетинга. Меня особенно волнует его роль в обеспечении разработки лекарств, соответствующих конкретным потребностям пациентов, и в поиске этих пациентов, а также его потенциал изменить наши решения на всех этапах жизненного цикла препаратов.
• Одним из наиболее трансформационных аспектов искусственного интеллекта и машинного обучения (МО) является его способность изменить способ получения знаний. Веками ученые задавали вопросы на основе того, что мы знаем, и создавали данные с надеждой на ответы на эти вопросы. Искусственный интеллект и машинное обучение позволяют обратный подход – рассматривать тысячи, если не миллионы данных, которые уже известны, и рассказывать нам, что они означают. Это чрезвычайно мощно в любой области, которая может улучшиться с помощью принятия решений на основе данных, включая коммерциализацию препаратов.
• Поиск пациентов – одно из наиболее интересных приложений ИИ и МО в сфере коммерциализации. В Trinity мы видим четыре неотъемлемых компонента идентификации пациентов:
  • Идентификация, сбор и интеграция необходимых данных
  • Определение оптимальной тестовой группы
  • Создание соответствующих атрибутов модели
  • После нахождения нужных пациентов разработка и реализация необходимых мероприятий
• Помимо поиска пациентов, ИИ также имеет потенциал улучшить взаимодействие с медицинскими специалистами во множестве способов. Это включает поиск, классификацию и нацеливание медицинских специалистов на основе их склонности к принятию, смене, увеличению или уменьшению назначения продукта или терапевтического класса; оптимизацию содержания сообщений на основе предыдущих взаимодействий; создание нового контента и сообщений, нацеленных на медицинских специалистов на основе предыдущих ответов и использование систем, обученных создавать контент, соответствующий требованиям регулирования.

В: Как All-American и капитан варсити-команды по парусному спорту в Дартмуте, вы находите какие-либо параллели между лидерством в спорте и организационным лидерством?

• Абсолютно! Быть капитаном спортивной команды очень похоже на быть лидером в любой рабочей среде, и здесь задействованы одни и те же ценности. Быть главным болельщиком своей команды и поощрять командную работу для создания среды, в которой мы все можем победить, – это цель в обоих случаях.
• Некоторые полезные советы, которые я нашел для лидерства в любой форме, – это взять на себя ответственность, сделать шаг вперед, предлагать решения и сохранять упорство и немного зубрежки. И последнее, но не менее важное, – страсть. Если вы увлечены тем, что делаете, будь то работа или спорт, и вас окружают товарищи, которые разделяют вашу страсть, – вы уже на пути к успеху.

Управление руководящими должностями высокого уровня и личный баланс

В: Как лидер организации с более чем 1000 сотрудниками, как вы управляете балансом работы и личной жизни, особенно семьей и увлечениями, такими как катание на лыжах и верховая езда?

• Я стараюсь напомнить себе, что, несмотря на то, что я являюсь генеральным директором, я все еще тот же человек, и мне необходимо наличие качественного времени с друзьями и семьей, а также здоровый баланс работы и личной жизни. Я люблю помнить о том, что нужно расслабиться и потратить время на удовольствие, и всегда говорить: “Работа, тренировка (заботьтесь о своем здоровье и о себе!) и отдых (забавляйтесь!)”
• В конечном счете, я прежде всего мама своих двух девочек и жена. Я провожу свое свободное время, занимаясь делами мамы, будь то сидение на трибунах на футбольных матчах, катание на сноуборде с семьей или время, проведенное в конюшне. Мое становление в должности генерального директора было продолжением того, что я всегда делала, и ты просто продолжаешь двигаться вперед, потому что ты никогда не заканчиваешь прогрессировать.

В: Какие из книг значительно помогли вам в вашей карьере и какие ключевые моменты из них вы применили в своей руководящей роли?

• Книга “Готов к большим делам” Джима Коллинза показала мне, какая ценность важна при наборе правильных людей в команду и в какой роли они могут быть полезны.

В: Кто является некоторыми из индивидуумов, оказавшие значительное влияние на ваш подход к лидерству или кого вы следите за новыми идеями и подходами?

• Я бы не был здесь, где я сейчас, без Дэйва Фицхенри, моего предшественника и наставника более 20 лет. Дэйв не только убедил меня начать мою карьеру в Тринити в 2001 году, но он также помог мне увидеть, почему оставаться в Тринити на долгое время стоит того. Когда настало время занять его место в качестве генерального директора, он помог мне найти потенциал и способности. В течение моего опыта как ученика Дэйва, я действительно научился лидировать… не микроменеджментом или прямыми указаниями, а предоставляя людям правильные инструменты и позволяя им становиться умнее вас и вести себя самостоятельно.
• И, не упоминается так часто, но, возможно, самые заслуживающие моей благодарности – мои родители, Джон и Дебби Сандберг. Они оба научили меня, что гендер не имеет значения (вы всегда можете победить мальчиков) и что упорный труд окупается.