Методы моделирования стоимости жизненного цикла клиента хорошая информация и ошибки.

Методы моделирования стоимости жизненного цикла клиента полезная информация и распространенные ошибки

Часть третья всестороннего и практического руководства по техникам CLV и реальным примерам использования

Как часто покупатель совершает покупки? Сколько денег тратит? И насколько долго он остается лояльным? Три простых фактора, которые помогут вам моделировать стоимость жизни клиента. Но делает ли это задачу легкой? Нет. Совсем нет. Источник: предоставлено автором.

Добро пожаловать в мою серию о прогнозировании стоимости жизни клиента, которую я называю “Вся информация, которую опустили другие учебники”. В части первой я рассказал о часто недооцениваемом этапе анализа исторической стоимости жизни клиента и о том, что вы уже можете сделать с такой информацией на основе прошлого. Далее, я представил множество вариантов использования прогнозирования стоимости жизни клиента, выходящих далеко за рамки ограниченных примеров, которые я видел в других публикациях по этой теме. Теперь пришло время для практической части, включающей всё, что я и моя команда по науке о данных узнали, работая с реальными данными и клиентами.

Опять же, здесь слишком много интересной информации, чтобы уместить ее в одной статье без того, чтобы она превратилась в Одиссею. Поэтому сегодня я сфокусируюсь на моделировании исторической стоимости жизни клиента, которая, как показала часть первая, уже может быть очень полезной. Я расскажу о “глупой простой формуле”, анализе когорт и подходах RFM, включая их преимущества и недостатки, которые я обнаружил. В следующий раз я сделаю то же самое, но для методов прогнозирования стоимости жизни клиента. И я завершу всю серию с наилучшими методами, которые мы, ученые по данным, изучили для правильного определения стоимости жизни клиента.

Звучит интересно? Тогда давайте погрузимся в методы анализа исторической стоимости жизни клиента и преимущества и “трудности”, о которых вам нужно знать.

Метод 1: Глупая простая формула

Возможно, самая простая формула основана на трех элементах: сколько покупатель обычно покупает, как часто он покупает и насколько долго остается лояльным:

Например, если ваш средний покупатель тратит €25 за транзакцию, делает две транзакции в месяц и остается лояльным в течение 24 месяцев, ваша стоимость жизни клиента = €1200.

Мы можем сделать это немного сложнее, учитывая маржинальность или прибыль. Есть пара способов сделать это:

Глупая простая формула В1: с учетом маржи для каждого товара

Здесь вы рассчитываете среднюю маржу для каждого товара в вашем ассортименте и умножаете результат глупой простой формулы на это число, чтобы получить среднюю маржу жизни клиента: